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Con el transcurrir de los años nos hemos dado cuenta de los avances en cuanto al estudio de la psicología de las ventas. Ahora, casi todas las acciones pueden ser medidas para maximizar las posibilidades de éxito de tu negocio. Así, llega el lead scoring, un proceso cada vez más popular que puede, potencialmente, elevar tus ventas a otro nivel.

Qué es el Lead Scoring

Es una metodología usada para calificar, según su valor para la compañía, a un prospecto o lead. Mide el interés e implicación que tiene este en el proceso de ventas de tu negocio.

Con el auge del Inbound Marketing, este término se ha hecho cada vez más famoso, y es que el Lead Scoring juega un papel fundamental allí.

En el proceso de Lead Nurturing del Inbound Marketing (cultivar la relación con el lead para acompañarlo durante el proceso de compra), el Lead Scoring es quien determina qué tan cerca está el prospecto de la decisión de compra.

Proceso de Lead Scoring

Pensá en el lead scoring como un termómetro que mide la temperatura del cliente. Mientras más frío, menos interesado y mientras más caliente más convencido de concretar la compra de tu producto o servicio.

Al mismo tiempo, con esos datos, sabrás qué tan valioso es ese lead para tu negocio, mientras más cerca esté de la decisión de compra.

Beneficios

  • Incrementá la eficiencia de tu proceso de ventas
  • Podés diseñar y manejar las escalas según los objetivos de tu compañía
  • Provee de datos valiosos para análisis de mercadeo y ventas
  • Une lo mejor del mundo de las ventas y el mercadeo
  • Indica cuáles leads te brindarán mayor utilidad al determinar quién está listo para la compra y quién debes seguir «enamorando»

Información importante para el Lead Scoring

  • Engagement en general
  • Adecuación con el buyer persona (ubicación, educación, ingresos…)
  • Frecuencia y tipo de interacciones
  • Tipo de contenido que consume
  • Descargas de Lead Magnets
  • Preguntas a través del chat u otros canales
  • Demos solicitadas
  • Interacciones con determinadas campañas

Esperamos que el artículo te haya dejado claro que debés integrar el Lead Scoring en tu estrategia de marketing. Comentanos si ya lo usás, y si no, qué planeás hacer para sacar partido de este importante proceso.

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